Wielu przedsiębiorców nie startuje w przetargach, ponieważ proponowane w nich ceny są zbyt niskie. Czy to myślenie jest oparte na wiarygodnych podstawach? Czy faktycznie obsługa jednostek publicznych i subsydiowanych wiąże się z rezygnacją z marży? Czy wreszcie wyniki przetargów potwierdzają, że niewysokie ceny są normą?

REKLAMA

Baza przetargów publicznych – czy ceny są niskie?

Rozpoczynając debatę na temat cen w zamówieniach publicznych, warto prześledzić wyniki przetargów dla swojej branży na portalu https://www.oferent.com.pl. Serwis agreguje rozstrzygnięcia, dzięki czemu łatwo odnajdziemy większą próbę badawczą. A ta jest niezbędna, bowiem wykonawcy w swoich propozycjach wyceniają nie tylko same produkty, roboty czy usługi, ale także elementy dodatkowe, które szerzej omówimy za chwilę. Należy też pamiętać, że im dany segment gospodarki jej bardziej konkurencyjny, tym i liczba spływających ofert będzie większa. To może, ale nie zawsze skutkuje zaniżaniem cen.

Skąd zatem mit niskich cen? Wpływ na niego mają dwie zasadnicze kwestie:

REKLAMA

• Pojedyncze przypadki.

• Brak możliwości negocjacji ceny.

Wielu przedsiębiorców opiera swoje podejścia na historiach zasłyszanych. Na podstawie jednego, często niezweryfikowanego przypadku wysnuwają wnioski o niskiej atrakcyjności zamówień publicznych. Drugim powodem odrzucenia tej sposobności zdobywania zleceń jest brak możliwości negocjacji ceny. Faktycznie większość zamówień realizowana jest w trybach konkurencyjnych (przetargi ograniczone lub nieograniczone). Wygrywa w nich ta oferta, która uzyskuje najwięcej punktów. Próba podniesienia wynagrodzenia jest później możliwa, ale tylko w przypadku zaistnienia określonych przesłanek – wzrostu kosztów dostaw, zmiany płacy minimalnej i tak dalej.

Baza przetargów publicznych – czynniki dodatkowe

To, czy daną cenę należy uznać za niską czy wysoką, zależy od przedmiotu umowy. Wpływ na wyniki przetargów mają czynniki dodatkowe wymagane przez zamawiającego. Mogą być nimi gwarancje, termin wykonania, warunki płatności, technologia czy chociażby obowiązek zatrudnienia pracowników na umowę o pracę. Przykładowo dokładna analiza bazy przetargów publicznych dla branży termomodernizacji obiektów użyteczności publicznej z lat 2018-2021 pokazuje silną korelację ceny z wysokością zabezpieczenia wadialnego. Im większą kwotę wykonawca musiał wyłożyć podczas składania oferty, tym wyższej kwoty oczekiwał za wykonanie zamówienia. Strategiczne podejście do zamówień publicznych polega między innymi na tym, aby te wszystkie zależności wyłapać i startować tam, gdzie prawdopodobieństwo uzyskania satysfakcjonującej ceny jest wysokie. Niższe kwoty padają na ogół w przetargach przewidujących płatności częściowe, krótkie gwarancje czy z długim terminem realizacji. Nawet jednak tam nie schodzą one poniżej pewnego, rażącego poziomu.

BIP przetargi budowlane – rażąco niska cena

Przed niskimi wartościami w zamówieniach publicznych chroni nas instytucja rażąco niskiej ceny. Definiuje się ją jako cenę zupełnie niewiarygodną, odbiegającą bardzo istotnie od warunków rynkowych. W praktyce zamawiający wzywa wykonawcę, którego propozycja została oceniona jako rażąco niska do szczegółowych wyjaśnień. Jeśli te nie potwierdzą możliwości wykonania zadania zgodnie z opisem przedmiotu zamówienia, oferta zostaje odrzucona. Dzięki temu przetargi są zazwyczaj rozstrzygane w okolicach ceny szacunkowej.

BIP przetargi budowlane – błędy w ofertach

Wpływ na wyniki przetargów mają także błędy w ofertach. Te zdarzają się bardzo często. Trudno wręcz znaleźć rozstrzygnięcie w bazie przetargów publicznych, które w protokole postępowania nie wskazywałoby żadnej oferty odrzuconej. Co jest najczęstszym powodem odrzucenia propozycji?

• Rażąco niska cena.

• Błędnie złożony podpis.

• Brak wymaganych załączników (np. kosztorysu).

• Nieuprawniona zmiana elementów formularza ofertowego.

• Błędne szyfrowanie dokumentów.

• Niezgodność zaproponowanych rozwiązań z opisem przedmiotu zamówienia.

Katalog przypadków jest dużo dłuższy. Jak pokazuje doświadczenie, odrzucane są zazwyczaj oferty początkujących przedsiębiorstw z najniższymi cenami. To oczywiście wpływa na ostateczny kształt zawartej umowy.

BIP przetargi budowlane – produkty komplementarne

Wpływ na ostateczną cenę ofertową może mieć także charakter zamówienia. Czasami cena wykonania jest świadomie nieznacznie zaniżona, bo podpisanie umowy pozwala zarobić w innym miejscu.

Ciekawym przykładem są tu tak zwane projekty parasolowe na fotowoltaikę, kotły na biomasę czy panele solarne. Polegają one na wykonaniu małych instalacji w wybranych gospodarstwach domowych zlokalizowanych na terenie danej jednostki samorządu terytorialnego. Ich ilość zmienia się w zależności od zapisów projektu. Realizując tego typu projekt, wykonawca nie tylko uzyskuje wynagrodzenie za założenie wybranego urządzenia, ale otrzymuje też kontakt do nowego klienta. Ten lead może potem wykorzystać do sprzedaży usług lub produktów dodatkowych (np. klimatyzacji czy pomp ciepła). W ten sposób przetargi przynoszą nie tylko dochody umowne. Tę kwestię wielu wykonawców uwzględnia w swoim biznesplanie. W tym wypadku cena jest tylko pozornie niska.

Przetargi, a niskie stawki – podsumowanie

Przeświadczenie, że na rynku zamówień publicznych obowiązują niskie stawki, jest mylne. W wielu przypadkach opiera się ono na pojedynczych przypadkach, które globalnie zdarzają się stosunkowo rzadko. Jak pokazują dane, wiele przetargów jest unieważnianych, bo nie wpłynęła żadna oferta. W kolejnych poprawnie złożono po dwie lub trzy propozycje. Realna konkurencja nie jest więc duża. Kluczem jest tu dokładna analiza wyników przetargów z przeszłości i taki dobór zamówień, który zwiększa szansę na uzyskanie satysfakcjonujących warunków.

Z pewnością niższych stawek możemy się spodziewać, gdy zamawiający wymaga zastosowania typowych technologii, przewiduje płatności zaliczkowe i częściowe, nie spieszy się z realizacją czy leży na terenie działania naszej konkurencji. Nawet jednak w tym wypadku, cena nie może spaść poniżej pewnego poziomu, gdyż zamawiający uzna ją za rażąco niską.

W szacunkach dotyczących pozyskania zlecenia warto także wziąć pod uwagę niższe koszty alternatywne podpisania podobnej umowy. Brak prowizji dla przedstawiciela, kosztów transportu czy marketingu internetowego znacząco podnosi rentowność przedsięwzięcia. Wykonując rzetelnie usługę, zdobywa się także cenne kontakty i referencje, które przekładają się na przychody generowane w przyszłości.

Zamówienia publiczne nie są prostym rynkiem. Każda umowa ma swój indywidualny wymiar, a porównywanie cen musi być dokładnie przeanalizowane. Tylko wtedy prowadzi do prawidłowych wniosków. Startowanie w przetargach do doskonała szansa na nowe, zyskowne zlecenia, o czym przekonało się już wielu wykonawców.

artykuł sponsorowany