Rynek nieruchomości w Polsce przeszedł w ostatnich kilku latach przez więcej zmian niż przez poprzednią dekadę. Gwałtowny wzrost cen, skokowy wzrost stóp procentowych, programy dopłat do kredytów, zmieniające się nastroje kupujących i sprzedających - to środowisko, w którym stare strategie i stare heurystyki przestają działać. Jedni na tych zmianach zyskują. Inni płacą za nie więcej, niż powinni. Co odróżnia obie grupy? Rzadko jest to szczęście. Znacznie częściej - wiedza o tym, jak rynek naprawdę działa w danym momencie.

Jak zmieniło się środowisko zakupu nieruchomości

Jeszcze kilka lat temu rynek nieruchomości w Polsce funkcjonował w środowisku rekordowo niskich stóp procentowych. Kredyt był tani, zdolność kredytowa Polaków wysoka, a popyt na mieszkania - ogromny. Ceny rosły, deweloperzy budowali, a zakup nieruchomości wyglądał jak pewna inwestycja.

To środowisko zmieniło się zasadniczo. Wyższe stopy procentowe przełożyły się na wyższe raty i niższą zdolność kredytową znacznej części potencjalnych kupujących. Część popytu wyparowała z rynku - szczególnie popyt spekulacyjny, napędzany tanim kredytem, a nie realną potrzebą mieszkaniową.

Jednocześnie ceny nieruchomości w wielu lokalizacjach nie spadły proporcjonalnie do spadku popytu. Sprzedający - szczególnie na rynku wtórnym - często trzymają się cen z okresu boomu, nawet gdy rynek już nie uzasadnia takich wycen. Efektem jest rosnąca rozbieżność między cenami ofertowymi a cenami transakcyjnymi, która w niektórych segmentach i lokalizacjach sięga kilkunastu procent.

To środowisko - wyższe koszty kredytu, niższy popyt, sprzedający trzymający ceny - tworzy bardzo konkretnych wygranych i przegranych.

Kto dziś zyskuje - kupujący z gotówką lub wysokim wkładem własnym

Pierwsza i najbardziej oczywista grupa wygranych to kupujący finansujący zakup gotówką lub z bardzo wysokim wkładem własnym - co najmniej 40-50%.

W środowisku ograniczonego popytu kredytowego ci kupujący stają się wyjątkowo atrakcyjnym kontrahentem dla sprzedających. Transakcja bez kredytu to transakcja pewna - bez ryzyka, że bank odmówi finansowania lub że procedury bankowe przeciągną proces o dwa miesiące. Sprzedający, którzy chcą zamknąć transakcję sprawnie, są skłonni zaoferować kupującemu gotówkowemu wyraźny rabat w zamian za pewność i szybkość.

Rabaty rzędu 5-10% poniżej ceny ofertowej dla kupującego gotówkowego są dziś normą w wielu segmentach, szczególnie na rynku wtórnym. Przy cenie mieszkania 400 tysięcy złotych to 20-40 tysięcy złotych oszczędności - kwota, która w poprzednim cyklu rynkowym była nieosiągalna w negocjacjach.

Kto zyskuje - kupujący na rynku pierwotnym, który umie negocjować

Drugi wygrany to kupujący mieszkań deweloperskich, który rozumie, że ceny katalogowe deweloperów są punktem wyjścia do negocjacji, nie ceną końcową.

W środowisku słabszego popytu deweloperzy mają problem, którego nie mieli w czasie boomu: niesprzedane lokale w ukończonych lub prawie ukończonych inwestycjach generują koszty finansowania i blokują kapitał. To tworzy dla kupujących przestrzeń negocjacyjną, której wcześniej nie było.

Negocjacje z deweloperem rzadko toczą się wprost o cenę metra kwadratowego - deweloperzy bronią cenników z przyczyn wizerunkowych i finansowych. Częściej negocjuje się: miejsce parkingowe w cenie, komórkę lokatorską gratis, wyższy standard wykończenia w tym samym budżecie, rozłożenie płatności w czasie lub udział dewelopera w kosztach notarialnych. Łączna wartość tych ustępstw przy mieszkaniach deweloperskich w Kielcach ale nie tylko potrafi wynieść 20-50 tysięcy złotych przy typowych transakcjach.

Kupujący, który wie, czego może żądać i jak prowadzić te negocjacje, wychodzi z transakcji wyraźnie lepiej niż ten, który przyjmuje cennik jako fakt.

Kto zyskuje - sprzedający, który wystawia nieruchomość właściwie

Nie tylko kupujący mogą dziś zyskiwać. Na rynku wtórnym wygrywają sprzedający, którzy rozumieją zmienione środowisko i dostosowują do niego strategię.

Sprzedający wygrywa, gdy wystawia nieruchomość po cenie opartej na aktualnych cenach transakcyjnych - nie na tym, ile chciałby dostać ani na tym, ile sąsiad dostał dwa lata temu. Nieruchomość wyceniona trafnie sprzedaje się szybko, bez długich miesięcy ekspozycji i bez coraz głębszych obniżek, które ostatecznie prowadzą do ceny niższej niż ta, którą można było osiągnąć od razu.

Sprzedający wygrywa też, gdy inwestuje w przygotowanie nieruchomości - profesjonalne zdjęcia, odświeżenie, usunięcie usterek - bo pierwsze wrażenie decyduje o zainteresowaniu, a zainteresowanie decyduje o cenie. Mieszkanie, które na portalu wygląda zachęcająco, przyciąga więcej oglądających, a więcej oglądających to większa szansa na ofertę zbliżoną do ceny wywoławczej.

Kto przepłaca - kupujący bez wiedzy o cenach transakcyjnych

Pierwsza i najliczniejsza grupa tracących to kupujący, którzy nie znają różnicy między ceną ofertową a ceną transakcyjną i traktują cenę z portalu jako wartość rynkową.

Ta różnica jest dziś w wielu segmentach i lokalizacjach znacząca. Ceny ofertowe są zawyżone - bo sprzedający wystawiają z marginesem na negocjacje, a część wystawia po cenach z poprzedniego cyklu rynkowego, licząc na kupującego, który "nie wie". Kupujący, który nie wie, płaci premię za własną niewiedzę.

Skąd wziąć dane o cenach transakcyjnych? Oficjalnym rejestrem jest Rejestr Cen i Wartości Nieruchomości prowadzony przez urzędy gmin - dostępny, ale wymagający interpretacji. Praktyczną alternatywą jest konsultacja z agentem nieruchomości mającym dostęp do historii transakcji w danej lokalizacji. Agent wie, za ile naprawdę sprzedały się mieszkania podobne do tego, które rozważasz kupić - i ta wiedza jest warta więcej niż prowizja, którą płacisz za pośrednictwo w sprzedaży nieruchomości.

Kto przepłaca - kupujący podejmujący decyzję pod wpływem presji czasu

Rynek nieruchomości wytwarza specyficzną presję psychologiczną. Mechanizm "inne osoby też oglądają to mieszkanie", termin "oferta ważna do końca tygodnia", sygnały sprzedającego sugerujące, że "jest jeszcze jeden zainteresowany" - to narzędzia, które działają na emocje kupujących i skłaniają do szybszych decyzji niż sytuacja rynkowa by uzasadniała.

W środowisku niższego popytu, jakim jest obecny rynek w wielu segmentach, presja ta jest często sztuczna. Mieszkania, które "mają kilku zainteresowanych", leżą na portalach kolejny tydzień bez zmiany. Oferty "ważne do końca tygodnia" są przedłużane bez wahania, gdy kupujący okazuje zainteresowanie po terminie.

Kupujący, który podejmuje decyzję pod presją i rezygnuje z dokładnego sprawdzenia stanu prawnego, technicznego i rynkowej wartości nieruchomości, płaci za błędy odkrywane dopiero po transakcji. A błędy przy zakupie nieruchomości są drogie - od kilku do kilkudziesięciu tysięcy złotych w typowych przypadkach.

Kto przepłaca - sprzedający trzymający cenę z boomu

Po stronie sprzedających tracą ci, którzy nie zaakceptowali zmiany rynkowej i wystawiają nieruchomości po cenach z 2021-2022 roku, oczekując, że kupujący w końcu się pojawi.

Mechanizm jest dobrze znany: nieruchomość stoi na rynku tygodniami i miesiącami, sprzedający robi kolejne obniżki - małe, symboliczne, "żeby coś zrobić" - które nie przenoszą oferty do właściwego przedziału cenowego. Tymczasem długi czas ekspozycji staje się sygnałem ostrzegawczym dla kupujących, którzy zaczynają się zastanawiać, co jest nie tak z tym mieszkaniem.

Gdy sprzedający w końcu dochodzi do ceny, przy której kupujący się pojawia, jest to zazwyczaj cena niższa niż ta, którą można było osiągnąć rok wcześniej - gdyby od razu wystawił nieruchomość realistycznie.

Rola agenta nieruchomości w obecnych warunkach rynkowych

Zmieniony rynek zmienił też wartość, którą wnosi dobry agent nieruchomości. W czasie boomu, gdy wszystko sprzedawało się samo, rola agenta była mniej oczywista. Dziś - gdy ceny transakcyjne i ofertowe są rozbieżne, negocjacje są trudniejsze, a ryzyko błędnej decyzji wyraźniejsze - kompetentny agent ma konkretną wartość finansową, którą można wycenić.

Po stronie kupującego: dostęp do cen transakcyjnych, znajomość ofert przed ich publiczną ekspozycją, umiejętność prowadzenia negocjacji i weryfikacja stanu prawnego to elementy, które przy transakcji na 300-500 tysięcy złotych mogą oznaczać różnicę dziesiątek tysięcy złotych na korzyść kupującego.

Po stronie sprzedającego: trafna wycena oparta na aktualnych danych rynkowych, profesjonalne przygotowanie oferty i dotarcie do kupujących z aktywnej bazy kontaktów skraca czas sprzedaży i przekłada się na wyższą cenę transakcyjną niż przy samodzielnej sprzedaży.

Properco jako kielecki agent czyli lokalne biuro nieruchomości z Kielc działające na rynku świętokrzyskim oferuje obie te perspektywy - zarówno dla kupujących szukających mieszkań deweloperskich i rynku wtórnego, jak i dla sprzedających chcących skutecznie i szybko zamknąć transakcję w zmienionym środowisku rynkowym. Szczegóły oferty i kontakt znajdziesz na properco.pl.

Jedna zasada, która odróżnia wygranych od przegranych

Rynek nieruchomości jest asymetryczny informacyjnie - jedna strona transakcji zazwyczaj wie więcej niż druga. Sprzedający zna historię nieruchomości, jej wady i mocne strony. Agent ma dostęp do danych transakcyjnych niedostępnych publicznie. Deweloper zna koszty budowy i marże, które dają przestrzeń do negocjacji.

Wygrywają ci, którzy tę asymetrię niwelują - przez własną wiedzę, przez korzystanie ze wsparcia dobrze poinformowanego pośrednika lub przez połączenie obu.

Przepłacają ci, którzy wchodzą w transakcję wartą kilkaset tysięcy złotych z wiedzą z portalu ogłoszeniowego i przekonaniem, że rynek jest przejrzysty i uczciwy dla każdego.

Nie jest. Ale być po właściwej stronie tej asymetrii jest dziś prostsze niż kiedykolwiek wcześniej - jeśli wiesz, gdzie szukać właściwych informacji i właściwych ludzi.

Zawarte treści mają charakter informacyjny. Sytuacja na rynku nieruchomości zmienia się dynamicznie - przed podjęciem decyzji o zakupie lub sprzedaży warto skonsultować się z doświadczonym agentem znającym aktualne warunki lokalnego rynku jakim niewątpliwie są specjaliści z properco.pl - więcej info na stronie www i social mediach.